商談の目標を明確にする

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さて、今日は商談の目的の話です。

皆さんは商談の目的設定をしている
と思います。

プラン提出
プレゼン提案
見積もり提案
現場見学
OB訪問

色々とありますね。

しかし、商談の目標は
自分がやる事ではなく。

お客様にどういう状態に
なっていただくか?

これを目標としなければ
いけません。

プランを提案して
共感いただき、見積もりが見たい
と言ってもらいたい!

現場見学して、こういう家を
建ててもらえたら嬉しいと
言ってもらい、
「次は何するの?」とお客様から
期待される

OB客訪問で、任せてもらい安心という
全幅の信頼を頂き、当社に任せたいと
思ってもらい「お願いします」と
決断を頂く。

などなど、場面や商談進捗で
異なるかと思います。

しかし、商談の趣旨と目標は違います

プラン提案や見積もり提案は
その商談の趣旨です。

しかし、目標は
お客様に、商談後どのようになってて
もらいたいか?

これを目標とします。

つまり、

商談後のお客様のアクションと
こころの状態を想像して
目標とすることです。

そして、商談ではそのように
促すコトバを使います。

その言葉とは
”繰り返し”です。

商談後お客様になってほしいことを
繰り返し言うのです。

お客様が次に何をするか?

このことを繰り返すことで
お客様の脳へのアプローチになり
その商談後のイメージを
お客様してもらえるのです。

商談の目標は
自分のやる事ではなく、

お客様の
アクションと心の状態を
目標設定してください。

そうすることで
主導的な商談が可能になります。

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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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