フレーミング効果 提案がうまくいかない時

おはようございます。

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

昨日、道を歩いていると
大道芸人さんがいました。

いつもですと、最後に
「帽子の中に、寄付を~」という
セリフですが、今日はどうも違う。

その大道芸人さんは
自分のツイッターのQRコードを
大きくした看板を見せて
”こちらを読み取ってください”
とフォロアーを増やしています。

もちろんその後に
いつもの帽子は出てきましたが
大道芸人さんもSNS発信をして
いるのを見るとSNSの力の
そこ力を感じます。

誰でもできる

無料でできる

ことがいかに大事か?

その大道芸人さんは
「KAKASHI」さんという方でした。

さて、お客様に提案した者が
うまく行かなったことってありますよね。

私自身も、自信をもって望んだ
商談で、提案した者の反応が
うまく行かなったことは何度も
あります。

そうした場合にどうするか?

まず、うまくいっていないかどうかが
良くわからない時があります。

お客様の反応です。

提案したものの反応が良くない。

自信を無くしますよね。

でも、うまくいっていないかどうかの
印象は営業マン自身の主観であることも
あります。

お客様の反応が良くないので
うまくいっていない。

決めつけると、営業マン自身の
心の距離感が出てしまいます。

これには気をつけないといけません。

また、本当に反応が悪いケースです。

この場合には、まったく興味を
示さないか?次回アポイントが難しくなります。

何かのボタンを掛け違えたのでしょう。

提案には上記の二つの
ことが考えられます。

では、どうするか?

提案したあとにどうするか?を
考えるのではなく
提案する前にどうするか?を
考えるのです。

心理学でいうとフレーミング効果という
ものを活用します。

提案するものは、営業マンの
主観で作成しています。
もちろんヒアリングはするものの
営業マン自身の考えを基に
作成しています。

また、その提案を受け入れるお客様も
同様で、お客様自身の考えや主観で
提案を聞いています。

主観+主観という図式です。

この状況を少し変化させることが
必要なんです。

そこで、フレーミング効果、という
ことを活用します。

提案ある側の主観を
提案守る前に客観的に
説明する。

説明してから、提案することです。

例えば・・・
今回の提案は、前回の〇〇様のご意見を基に
リビングを中心にした間取りで
それぞれの空間がつながるように考えた
プランになります。
先日お会いしたときにおっしゃっていた
家事動線の部分も配慮していますが
建物全体の大きさのことも配慮して
収納の量に関してはアイディアでカバー
しています。
リビングからのつながりは
ご要望いただいた庭との取り合いや
キッチンダイニングなどとの
繋がり、そして和室と時には一体に
なることも想定したことでプランニングしています。
リビングを優先したことで
玄関の位置を、少し西側に変更して作成して
見ました。
こうすることで、ご要望とは違いますが
家事動線や、帰ってきた時の動きが
スムーズになります。
また、水回りのキッチンからの
動線は少し遠くなりますが、直線的になるので
距離より、使い勝手を考慮したものに
なっています・・・・・
と、こういう考えで作成したプランが
こちらです。

という風に、提案するプランの価値(コンセプト)を
先に話し、それから提案する。

このことで、お客様は、単純に主観で見ることではなく
第三者的な側面で、見てくれます。

そして、そのコンセプトについての
意見(修正点)を話してくれるのです。

これが、フレーミング効果です。

ものごとを主観で見られると
「うちはこいうの好きじゃない」
「うちには合わないプラン」
という、レッテルを勝手に
お客様は提案したプランに貼ってしまいます。

ですから、お客様の中に冷静になる
客観性を持たせるために、まずは
「こういう考え方で作成しました」
という客観性を与えることが必要です。

主観は、お客様の「感情」で好き嫌いに
なります。もしお客様がその提案を
気に入らなかったら、営業マンまでダメの
レッテルが貼られちゃうんですね。

これは避けたいです。

ですから、フレーミング効果は
必ず採用してもらうと
提案がうまくいかない、ということは
確実に減ります。

もし、お客様の要望と違っていても
理由と根拠が明確ですから
そのすり合わせが可能になるからです。

提案を、主観で主観で見られない様に
していくことが大事です。

もし、その提案が気に入れば
価値を感じてくれたことになります。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド

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代表 福浦 祐一
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