おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
2019年のGWの商戦に向けて
それまでのこの4月にどうやって
仕掛けるかで集客と成果が違ってくる。
1年の中で一番の集客時期は
GWですね。
その準備段階で
いかに集客できるか？
この集客で成果に関わってくる
のです。
ですが・・・
私自身が営業の現役時代は
このGWの5月に成果が出たことは
少なく、なかなか成果出せない
ことが多くありました。
顧客心理になぞって
考えると、初回面談の
お客様の初回面談からの
契約するまでの日数が足りないのですね。
だから、ほかの皆さんは
成果が出だすのは6月もしくは
7月初旬になっていました。
GWに初回面談したお客様は
6月、7月にしか契約できない
ことが多いのです。
ですから、私自身は
前倒しで、3月、4月に初回面談したお客様と
今までの管理客に、集客促進を
行い、GWまでには、プラン、見積の
商談までは終わらせておく顧客を
３～５組くらい作っていました。
そうすると、GWである5月は
業者選定、および決断の月に
位置づける。
さらに、GWが1年で一番家を建てるタイミングでは
顧客にとっては一番得だということを
自社及び他社のキャンペーン内容で
促進していました。
そうすることで
初回から契約までの期間を
前倒しすることによって
検討期間も顧客は十分確保でき
そして、この期間だから
お得という認識をして頂ける。
さらに、モデルハウス、特に
総合展示場に行くと
イベント感がたっぷりです。
自分だけでお客様の気持ちを
盛り上げるのではなく
この期間だから盛り上げる
ことが、他社の力を活用して
醸成できるのです。
なので、今 見込み客を確保すると
5月の成果につながり、
4月の成果も同時に出すことが
出来るのです。
３～５組の見込み客の
確保を4月10日までに行うことを
お勧めします。
また、意識としては
4，5月はひとくくりに
考える場合もあります。
2か月で2棟の契約をする
ということです。
会社及び拠点の状況も
あるかと思いますが
この2か月でひとくくりの
意識を持つことも大事です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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