顧客の要望の先を見る・・・

おはようございます。

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

顧客の要望の先を見る。

これがなかなかできないことが
多いですね。

どういうことかというと、
顧客が言っている要望は
あくまでも表面的なものです。

その表面的な要望を100%
満たす提案をしても満足していない
ことが多いです。

その理由は、心の要望ではないからです。

つまり、外側だけ満たしていて
中身が満足していない状況です。

ですから、私が言っている
要望の先とは・・・

心の欲求を見ることです。

どうしても、営業マンは
表面的な要望を叶えようとする。

その叶えた提案をしても
顧客は心の欲求は100%が
満たされていないと、合格点ですが
見えない不満足が芽生えてしまう。

営業マンは、100点の提案だと思っていても
顧客にとっては、不満足。

顧客自身が要望したことを
100%満たしたとしてもです。

このギャップが、信頼、を失う
きっかけになりうるのです。

ですから、提案するのであれば
ヒアリング時に、顧客の要望の先を
見ることが大事です。

これは憶測だけでは
見えません。

どうするか?

聞くのではなく、”聴く”のです。

そうすると、提案が
”効いて”きます。

では、どうすればその
要望の先を聴くか?

こう考えてください。

1.要望を聞く
2.その理由を聞く
3.そのイメージを聞く
4.それを得た結果
  顧客の感情がどんな気持ちになるか?
  を聞く

つまり、家を建てたあとに
どんな生活でどんな気持ちで過ごしたいか?

これを、要望している要素があれば
全部聴くのです。

ハードを聞くと、表面的な要望だけになります。

それを得たことで、どんな気持ちに
なるかまで聴いてくだあい。

これが、要望の先を見るということです。

顧客と、感情的に同じ気持ちになれば
パートナーとして選ばれることでしょう。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド

驚くほど顧客が理解できる。
統計学+心理学+ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。

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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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