i-compass顧客分析の効能・・・

おはようございます。

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

先日、クライアントへ訪問して
i-compass家づくりの羅針盤の顧客分析を
しました。

この営業の方は、前職金融機関で
中途入社。

はじめての業界にも拘わらず
一生懸命仕事をしています。

i-compass家づくりの羅針盤にも
取り組んでいただきありがたいですね。

顧客分析時もまだ慣れていない部分も
あるにも関わらず、自分なりに顧客分析
もして理解しようとしています。

素晴らしい

慣れればすぐに顧客の想いを
羅針盤から読み取れるようになると
思います。

さて、顧客分析ですが
家族構成、家族の状況、パーソナル情報や
双方の両親、兄弟、土地の状況
これまでの家づくりの経緯などなど
色々とヒアリングしていました。

まだ、情報不足の面は
欲を言えば否めませんが
これだけの情報とi-compassが
あれば、顧客の欲しい家づくりと
家づくりの情報を読み取り
提案ができることになります。

また、顧客分析の中で
私とその担当者で色々と
議論して顧客理解に努めると
どういう悩みで、どういう課題で
どう解決していったらいいかが
わかってきます。

さらに、顧客分析の前に
この顧客は、営業マンに信頼を
寄せていることがわかりました。

それは、初回面談時の接遇が
この顧客に対してマッチングしていたのでしょう。

さらに、家づくりのプロセスを
i-compassの顧客分析をしながら
見て行くと、これまでに気づいて
いなかった面や、こうしたらいいのでは?と
いうことも見えてきます。

得てして、担当する顧客に対しては
営業マンは主観的にものを見てしまいがちです。

それは、顧客との”会話”を重視する
傾向にあるからです。

商談の会話での情報に重きを
おいてしまいがちです。

ですが、これは冷静に見極めないと
いけません。

つまり、プロファイリングする
必要があるということです。

顧客のコトバ重視、の商談や提案をしてしまうと
見誤ることがあるからです。

それは、間違った情報や
他メーカーから言われたこと
等に影響された言葉の可能性が
あるからです。

ですから、状況を客観的に、そして俯瞰的に見る。

これが大事なことです。

そして、その時に何をしないといけないか?

これは、商談を”図”にすることです。

図にするから、俯瞰して客観的に
顧客を見るから

顧客に足して、
家づくりの”解決型提案”ができるのです。

その仕組みとしての
i-compass家づくりの羅針盤を
活用しているのです。

多くの商談は、

顧客の主観 VS 営業マンの主観

になっていることが多いいです。
だから、住宅会社や営業マンは
武器を増やそうとします。

これももちろん悪くはないことですが
これでは、戦力自体が
見えないので、勝った、負けた、は
偶然にしかなりません。

i-compass家づくりの羅針盤は

顧客の想いを営業マンの解決策で
満足できる家づくりをプロデュースする。

つまり

顧客の”想い” = 営業マンの解決策

なんです。

ですから、今回の顧客分析も
営業マンが気づかなかったこと
そして、営業マンが取得していた情報を
掛け合わせて

次回の商談の、顧客の悩みへの解決策を
アプローチして提案に盛り込む。

そんな要素が、次回の商談で
提案できることになります。

このお客様はきっと
このクライアントで家づくりを
したほうが満足できる家づくりは
できるでしょう。

そして、この営業の方が
担当者で良かった!と
思える家づくりができるでしょう。

i-compass家づくりの羅針盤の
顧客分析では、羅針盤の分析だけではなく
顧客の課題解決のための
商談を図式化することも
行っています。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド

驚くほど顧客が理解できる。
統計学+心理学+ラダリング法で
深層心理を理解し、
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そんな営業メソッドです。

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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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