商談後・・・

おはようございます。

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

クロージングの商談後
『結論待ちです』・・・

このような商談終了の状況は
良く話です。

この商談の終わり方は
けっして良くありません。

原因は2つ

・クロージングを行っていいタイミングに
なっていたかどうか?

・まだ、信頼を得られていないのが原因

この2つ以外にも要因があるかと
思います。

ですが、この2つをクリアしていれば
結論はその場で出ていたはず。

結論をもらう材料が顧客が望む
材料を全部提案できたいたかどうか?

この要因は大きいですね。

つまり、結論に至るまでの
プロセスを見直すことです。

そして、信頼を得ることを
初回面談時から何で信頼を得られるか?

これを考えていかなければ
いけません。

結果、いい返事をもらうことも
できるかもしれませんが
これは偶然や、消去法で顧客が
検討した結果いい返事がもらえている。
と考えた方がいいかもしれません。

クロージングして
『検討する』はなるべく避けていきたいですね。

そして、顧客から信頼を得られて
そして競合していても返事をもらえれば
いいです。

しかしそのようになっているかどうかの
検証です。

多くの営業担当者は
これを解決すれば決めてくれる。と
思っているかもしれません。
ですが、これは現在の課題を
解決すれば・・・というと
他の課題を見誤ります。
他にも課題があるのですが
営業マンが、顧客の課題や悩みの
大小を勝手に決めつけていることが
あります。

ですから、こっちは解決しているけど
こっちの課題は70点くらいの
解決だと納得しきれないのです。

ですが、こう考えてください。

結論をもらうには
顧客の課題の大小は考えず
全て同列での解決策を考える事です。

そのすべての解決策や改善策を
示していかないと結論は出してくれません。

そのすべてを聴くには
顧客との距離感、つまり
コミュニケーションが必要です。

良くある話で
クロージングしてから
新しい課題が出てくることも
あります。

これは信頼はして頂いているので
課題が出てくるのです。
つまりチャンスですね。

もし信頼がなかったら
『わかりました、検討します』
と言われます。

こういう風に言われたら
まだ信頼を得られていないという
認識をした方がよさそうです。

ですから、クロージングでうまくいく方法は
テクニックではなく
それまでのプロセスです。

このプロセスを大事にしてください。

商談後
『検討します』は
ほんとにストレスです。

こういうふうにならないように
していきたいものですね。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド

驚くほど顧客が理解できる。
統計学+心理学+ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。

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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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