【0023】住宅営業の課題・・・

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

昨日はある相談事で打ち合わせ。

お世話になっている方からの
相談でした。

この方は高齢にもかかわらず
活動的でなおかつ住宅会社の
支援をしている方です。

課題として問題となっている
事を的確に理解していると
思います。

私の考えていることと
ほぼ問題意識は同じです。

その中でこれからの工務店支援の
やり方をどうするかを真剣に
考えている。

ほんとに頭が下がります。

私も少なからず
同じことを考えていますので
ご協力に値する価値あることを
提供で来たらと考えています。

先日もクライアントさんから
デザインについての相談がありました。

お客様が好むデザインをしたことが
ないので不安があり
商談の中で自信なさげな
話をしてしまったという
事です。

他社のデザイン(事例集)の画像を
顧客が持ち込んで
『こんな感じ・・・』
という画像の中のデザインを
したことがないということです。

提案するものに自信を持たないと
顧客に提案する時には伝わりません。

なにをデザインするのか?

そして、その画像から見えるもの
の共通項は何か?

『こんな感じ・・・』という
画像の分析をすることで
必ず自分たちにもできるはずです。

デザインには提案するプランニングの
デザインには著作権が
ありません。

真似だけしても提案自体は出来るのです。

ですが、デザインだけを真似することでは
最初に提案した他社には及びません。

ですから
そこに、『なぜ?そのデザインがいいと思うのか?』を
分析していきます。

i-compassを活用することで
分析でき、そしてその背景の創造まで
できるんです。

そして、ヒアリングをしなさい!と
良く言われていると思いますが
何をヒアリングするかも
i-compassでは明らかにしています。

ヒアリング、質問力、と言われますが
”何を質問する”項目がわからないので
出来ないでいることが
多いのではないかと思います。

ですから表面的なヒアリングだけで
プランを作ってしまう。

ですが、顧客の選択は
上っ面の体裁のデザインは
すぐ見破ります。

ですから、デザインする、プランニングして
提案する場合には
提案するものの物語、コンセプト、理由と根拠が
必要なんです。

これをプレゼンすることです。

よく、プランを出して
『どうですか?』と聞く方がいます。

何も説明もしないで
『どうですか?』と聞くことは
何も提案していないと
同じです。

ですから、なんでもそうですが
提案する場合には理由と根拠を
明確にすることです。

住宅営業の課題ということですが
商品と営業は分けて考える必要が
あります。

これまでの、営業は商品の
延長線上で営業をしています。

これを分けるのです。

考え方は

商品特性と顧客のライフスタイルを
マッチンンぐさせることです。

このマッチングさせる理由と根拠が
i-cmpass家づくりの羅針盤ということです。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド

驚くほど顧客が理解できる。
統計学+心理学+ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。

お問い合わせはこちらから

合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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