【0031】顧客の想いの先の提案・・・

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

エンドユーザー向けの
i-compassのセミナーや
訪問コンサル時の顧客別分析などで
常に思うことは

顧客の目的の勘違いです。
そして営業マンの思い込み

この2つが大きく
営業活動に影響してきます。

ヒアリングということで
これまでに聞いてきたことは
営業マン及び会社側が
提案しやすい項目の聞き出しです。

この提案しやすい項目の
聞き出しでは
顧客の想いが営業マンには
響きません。

ですから、提案しても
イマイチなプランや修正項目が
多くなってきている。

ですから、ヒアリングは
顧客の想い、を聴くことです。

顧客の想いは
『家』ではありません。

『家』を建てたあとの
家族で過ごす『時間』になります。

つまり、ゴールが
営業マンと顧客では違うんです。

これを理解していき
この『正しいヒアリング』を
する必要性を感じます。

でないと、”提案”ができないのです。

顧客は多くを語りません。
それはまだ、”信頼”の欠如が
あるからです。

なので、この信頼を最初に得る必要性が
出てきます。

お客様どうか営業である私をわかってください!

ということをしている可能性はないですか?
過去の実績
いかに優れている営業なのか
知識や経験をひけらかす
こういうことで信頼を得ようとしていたら
少し方向性を変えてください。

上記の項目で理解してもらおうという
気持ちはわかります。
もちろん大事なことです。

ですが、この順番を変えて
ください。

先に、『顧客を理解する』のです。

その中で、
顧客に安心してもらうために上記のような
ものを披露する。

この順番です。

顧客は色々な想いを
上手く最初から話せません。

ですから、提供する側が
理解する姿勢を見せる必要性が
あるのです。

自分が言いたいことだけ言っても
顧客の気持ちはつかめないことが
多いのです。

ですから
営業活動の中でも
顧客との取り決めを重ねることです。

手段と目的を意識してみてください。

家を建てる事→手段
家を建てた後の家族時間→目的

この目的を提案することです
そして、ヒアリングは
目的のヒアリングです。

ヒアリングしたものを具現化する
スキルを磨くことです。

それには経験です。
体験です。

興味、関心をもって
過ごしてください。

色々と生活の中で
提案できることがあり
過ごしている時間の中で
チャンスは沢山あります。

営業マンの成長が
お客様が喜ぶ要因に
なります。

理解してもらうより
顧客を理解する。

この順番です。

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統計学+心理学+ラダリング法で
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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