【0080】商談自体の”得たい結果”・・・

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

顧客との商談自体の
得たい結果をどう設計するかで
その商談で何をどうするか?が
決まってきます。

常に言っていることは
商談する場合には
顧客の家づくりの得たい結果と
営業マンが商談後にどのような
顧客の状態にしたいか?という
得たい結果のマッチングをすることです。

最終的には
顧客に選んでいただき
そして、家づくりをつうじて
顧客に住んでいただき
満足したライフスタイルを
送ってもらいたいわけですから
その途中の”商談自体”も
満足してもらわないといけません。

顧客は不安や警戒心
そして”損をしたくない”
というような想いを持っています。

つまり不安の中で
物事を進めて頂いているのです。

ですから、なるべくわかりやすく
そして、顧客の課題を解決していくこと
さらに、どうやって解決していくか?を
示すことです。

結果良ければすべてよし、では
ありますが、
不安や警戒心、信頼などの
要素が商談には詰まっています。

家づくりを進める商談自体の
中身を理解して進めて
頂くためには、話のプロセスを
知りたいということが
顧客の中には必ずあります。

何かを決めるとには
本当に理由(エモーショナル)
誰かに言う理由(ロジック)が
必要です。

ですから
商談をする場合には
プロセスを説明することが
プレゼンにつながり
そして、その先の商談の完結に
つながっていきます。

その完結させる方法が
営業マンが顧客に商談後
どうなってほしいか?
これを想像することです。

そして、顧客がわかりやすく
こうしたから、こうなった、
という理解を頂くことで
信頼感がまずことになります。

そして
営業マンも顧客も
今回の商談で得たい結果が
共通しているという実感が
次につながり成約につながります。

だから、
得たい結果のマッチングを
することが大事なんです。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド

驚くほど顧客が理解できる。
統計学+心理学+ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。

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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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