【0091】プレゼンに主体性を持つ・・・

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

顧客との商談を見ていると
”提案”をしていそうで
”提案”をしていないように
思います。

どういうことかというと
顧客の要望を100%満たそうとする
プレゼンは顧客にとっては一体
何%なのか?

営業マン側が100%と
思っていることが
顧客にとっては
60%だとしたら、

営業マンは商談後
手ごたえを感じるでしょうか?

しかし、顧客の要望を
100%満たしていれば
希望的観測で商談がうまくいったという
印象を得ると思いますが
手応え感がないと思います。

この段階で
顧客と営業マンの
温度差が生まれ
その後の商談はさらに
ズレが生じてきます。

この要望を満たそうとする
営業マンの心理はわかります

ですが、その時に
もう一つ考えて欲しいと
思います。

今回の提案の主体的なメッセージは?
営業マン自身の考えを
提案するものに付け加えてください。

何を付け加えるかというと
1、提案するものに自分の意思を入れる
2、顧客の得たい結果とマッチングさせる

1、提案するものに自分の意思を入れる

これは、営業マン自身の想いの話です
顧客の要望に対して
”こういう想いで考えてみました”
という、”こういう”の部分です。

この部分は必ず話してみてください。

いつもは、100%の要望にどうやって応えたか?
そしてこうした。

というような言い回しになる傾向が
あります。

ですが、顧客はプレゼン作成の
手順を聴いているのではないのです。

どうやってこうなったか?

ここを知りたいんです。

2、顧客の得たい結果とマッチングさせる

これはいつも言っていますが
顧客は、「家」が欲しいわけではなく
「家を建てた後の豊かな時間」が欲しいのです。

「家」は手段で、「家を建てた後の豊かな時間」が
目的なんです。これが欲しいのです。

提案するプレゼンと
「家を建てた後の豊かな時間」が
どういう風にマッチングするかを
プレゼンするんです。

これが一番知りたいことです。

ですから、ディテールが大事だったり
資材が大事だったり、デザインが大事だったり
外観やインテリアが大事だったり
構造工法が大事だったりします。

この得たい結果と提案が結びつけば
欲しいということにつながります。

提案は同じでも
この2つの要素を組み入れてもらえば
顧客の理解度は高まります。

そして、目的(「家」)と
手段(「家を建てた後の豊かな時間」が
顧客は明確になります。

だから、信頼が高まってくるという
事です。

プレゼンには主体性をもって行きましょう。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅
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代表 福浦 祐一
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