【0099】商談自体の差別化・・・

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

先日コンサルに伺ったクライアントさんの
営業マンの進捗で
競合している最後の1社との
勝負。

当初は競合先への傾注が
あった顧客です。

クライントさんは
こつこつ顧客に寄り添った
スタンスで商談を重ねました。

最終的な結論をもらう段階になって
顧客は家づくりの検討段階の
検証を行ったそうです。

その中で
クライアントさんの営業マンの
商談自体の魅力があり
そしてi-compass家づくりの羅針盤も
実施していることや
営業マン自身の人柄そして商談スタンス
誠実さの方にひかれて最終的に
決めて頂いたとのことと
報告を頂きました。

この顧客は断熱性を特に気にしていて
色々と勉強していたようで
詳しい顧客でした。

競合先は断熱性やデザインを前面に出して
営業していましたが

クライアントさんの営業マンの
商談自体に影響されたと思います。

商品的には競合相手の方が
良かったかもしれません。

価格も競合相手の方が安かった

でも、クライアントさんの営業マンで
家づくりを決断していただいた。

i-compassも実施して
顧客に寄り添った商談を行い
そして価格も競合相手より高ったにも
関わらずに顧客はクライントさんの
営業マンを選んで頂いた。

もちろん商品的には自信をもって
提供できるものですし、スペックも
問題ありません。

しかし、私は
顧客に寄り添う商談自体の
差別化がこの結果を生んだのだと
思います。

嬉しいですね。

私が目指している住宅営業を
そのまま体現していると思います。

この営業マンには
この商談を検証して
フラッシュバックして
今回の商談を「科学」してください。

ということを伝えました。

営業は時間的、状況的なものの流れで
経過していってしまいます。

ですから、科学することで
再現性を高めてほしいものです。

ケースケースでは違うものの
要素は同じだったりしますので
営業を「科学」する、ことを
実践して欲しいですね。

i-compassをやったから契約できた!では
もちろんありません。

営業マンの努力を労力時間を
使い、そして仲間の関心があってこそ
なし得たチーム力かもしれません。

ですが、顧客に寄り添うことを
実践したことが素晴らしいです。

住宅営業は
商品、価格、仕様はもうすでに
コモデティ化しています。

絶対的な差別化は
【商談自体】の差別が必須です。

このことをi-compassをきっかけに
実践し続けて欲しいですね。

きっと顧客の家づくりのは
満足の行くことと思います。

さらにうれしかったのは
この顧客から、ご紹介を頂け
そして、来週に面談の機会を
頂けたことです。

まだ家を建ててないにもかかわらず
満足頂いているということの
証拠です。

有難いですね。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド

驚くほど顧客が理解できる。
統計学+心理学+ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。

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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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