【0117】何を準備するか・・・

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

商談前に何を準備するか?

得てして営業マンは
前回の商談で顧客から言われた
宿題をこなすような資料を
作成して準備します。

初回の商談から
2回目の商談まで行くと
レールに乗った感覚で
オートメーション的な
商談をしているケースが
多いように思います。

ですが、毎回毎回顧客の気持ちは
変わったり、商談と商談の合間で
気持ちが変わったりします。

顧客からの宿題は
もちろんこなしていかないといけませんが
商談が進むと色々な情報も
さらに入ります。

なので
もっと考えて顧客が
思っている以上の
提案をしていかないと
検討から外れていく可能性が
あるということです。

宿題をこなすということは
前回の商談では100点ですが
次回の商談では
100点ではないのです。

ですから
必ずもっと先を見据えて
120点、150点、200点の
準備をしていくことを
心掛けてください。

顧客との心のずれが
生じるのも
この解釈のズレの問題です

想像力をもっと働かせて
行くのです。

そうすると
作成する資料が変わってきます。

このことで
生産性が変わるのです。

住宅営業は
無駄な仕事が
ほとんどであるという
事は言われていますが
無駄な仕事は
誰しもしたくないです。

なので
無駄にならない
つまり成約するための準備が
必要です。

その情報の中に
顕在化しているものと
潜在化しているものがあります。

この顕在化が宿題だとしたら
潜在化しているものを
見つけることです。
この潜在化している課題を
準備することが大事です。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド

驚くほど顧客が理解できる。
統計学+心理学+ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。

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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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