【0122】商談の大局観・・・

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

商談をするときに
次回の商談のシナリオは
顧客からの宿題や
やらなければいけない事
そして作成した資料のプレゼンが
基本的な項目です。

土地案内したり
現場見学したり
プラン作成や見積もり提示などですね。

もちろんこれも大事ですが
最初にやらなければいけない事は
顧客の家づくりの全体像を
把握しているかどうかです。

この全体像=大局観、を見極める
事で商談の方向性が違ってきます。

一回一回の商談の積み上げを
していくことが多いと思います。

つまり、顧客の反応で
次回の商談の構成を考えていく
事です。

こういう商談の進め方では
顧客の方向性は見えてこないという
事が言えます。

ですから、顧客の家づくりの全体像を
把握して、そして全体像を構成した
ものを提示する。

単なるスケジュール提示ではなく
家づくりの”想い”を構成すると
いうことです。

商談進捗の中で
要望が変わっていくことは
ありますが
何のために家づくりをするのか?

そして、どうしたいのか?

これをいち早く把握することが
大事です。

そして
商談の進め方の予告をする。

この予告は
単なるスケジュールではなく
”想い”のスケジュールです。

ちょっとわかりにくいかもしれませんが
顧客の言えづくりの動機や悩みそして
憧れを把握することが大事で
そのための条件の中で
課題になることを顕在化して
そして、解決策を提示する

そして、動機の解決策を示した中で
最終的な目的の
家を建てたあとの豊かな時間を
顧客に想像してもらい、期待してもらうことです。

ニュアンス的なものですが
結構大事です。

ですから
大局観を養い
顧客の反応ではなく
計画自体の”想い”に
フィオーカスする。

もちろん、信頼されて初めて
このことが出来るのですから
信頼を勝ち取るために
仕組みが必要です。

属人的なスキルに
任せるのか?

仕組みで考えるのか?

これが大事です。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド

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統計学+心理学+ラダリング法で
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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