【0192】営業が顧客の頭の中を整理整頓する・・・

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

住宅営業マンのクロージングを
見ていると、決断してもらうのに
値引きやサービスに頼ってしまう
ケースをよく見ます。

もちろん顧客にとっては
大事ですが
そのタイミングが違うケースがあります。

ケース的には
・顧客がまだ決めようとしていないのに
クロージングしてしまう
・顧客が不安を感じたままクロージングする
・顧客の要望と違う提案しているのに
クロージングする
・自社のことが2番手なのにクロージングしてしまう
・他社が気になっているにもかかわらず
自分の気持ちや月末だということでクロージングしてしまう

まだまだしてはいけないことが沢山あるにも
関わらずにクロージングする。

これでは決まりません。

また、クロージングしなきゃいけない
タイミングということもわかりますが
まだなんです。

ですが、上記の場合でもクロージングしなきゃ
いけない場合はあるかと思います。

理想の商談ができていなくても
色々なタイミングの中でクロージング
していく必要性があることも理解できます。

その時に
気を付けていかなければ
いけない事は

顧客が、
なぜ、自社で契約すなきゃいけないのか?

これを、こちら側が整理整頓できなければ
クロージングは成功しないでしょう。

クロージングをする場合には
多くの顧客は
頭の中は混乱しています。

この混乱は、頭の中、です。
頭の中ということは
ココロ、が混乱しているのです。

これを、整理整頓してあげることです。

なぜ、今決めなきゃいけないのか?

なぜ、当社で決めなきゃいけないのか?

なぜ、顧客が家を建てなきゃいけないのか?

なぜ、自分(担当営業)から決めなきゃいけないのか?

この項目を整理整頓できるような
商談をしていかないと
クロージングする理由すらありません。

ですから
必ずこの顧客の頭の中の混乱を
整理整頓してから
クロージングしようということに
してほしいです。

このことに気づいている営業マンは
うまくいっています。

このことに気づかない営業マンは
うまくいかない。

顧客の頭の混乱を解決してあげる。

これが、大事です。

そして
クロージングする顧客、つまり
見込客というには
以下の条件が必須です。

自社の商品を買う準備ができている事
その準備とは
自社で契約する、ココロ、の準備ができている事
そして
自社の商品を買うお金の準備ができている事
です。

顧客の混乱を整理整頓するのは
売り手です。

もっと言うと
この整理整頓した内容は
顧客が自社で契約する
”正当な理由”になります。

つまり
契約した理由を誰かに言う時の
正当な理由です。

~だから、この会社で決めた!

ということになります。

顧客の心理は
本当の理由と誰かに言う理由が
存在します。

この違いを見極めて
商談や資料作成すると
必然的に営業の質が変わってきます。

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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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