【0196】自分のスタイル・・・

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

自分の営業スタイルを持っている人は
意外と少ないです。

ですから変幻自在に変えられるのが
住宅営業です。

各会社の仕組みも
社内ルールも違う中で
自分のスタイルを固執して
変えない方々がいます。

たまに成果を上げますが
安定的ではありません。

しかも、自分本位の仕事をしているので
後工程の方々にとっても
戸惑うことが多いのです。

自分のスタイルを
持つことはいいことですが
そのスタイルは
後工程が困ってしまうような
スタイルでは生産性が下がります。

住宅営業は
後工程にいかに
継承しながら
顧客の満足度を
チームとして提供できるかです。

ですから、
ヒーローのような
営業マンがいても
後工程がずれていってしまう
のは顧客の満足度は下がります。

会社として
顧客の満足度を
工程別に考えていかないと
いけません。

そのすべてが
仕事として見られるからです。

営業マンがすべて管理できるような
仕組みの会社であれば
営業工程の生産性は
下がってきます。

ですから
分離した仕事の方式になって
いる企業が少なくないように
思います。

ですが、営業マンもそうですが
工務や管理の担当の方々も
顧客のことを
よく理解していかないと
いけません。

小売業であれば
その場の対応の
オペレーションを
していけばいいかもしれませんが
住宅営業はそうはいきません。

工程別に担当がいて
そして、満足度を上げていかないと
いけません。

各部門の連携
コミュニケーションの取り方
そして会社としての
顧客に対するスタンスを
同じにしていく必要が
あります。

なので
引継ぎの会議の中で
何を話し、そして気にするか?

この思考が
顧客の満足度を決めていきます。

仕事観はそれぞれの人で
異なります。

ですが、顧客に対するスタンスを
教育していく必要があります。

結構これが大事ですが
なかなかできていないのが現状です。

住宅業界はクレーム産業と
言われていますが
このクレームのほとんどが
人災に近いものばかりが目立ちます。

受注のサイクルを
目指しながら顧客満足度を
高めていく。

これは、エリアマーケティングの
必須事項です。

地域でのブランディングを
考えるときに
”認知度”ばかりに気を取られると
長続きしません。

顧客満足、を意識した
ブランディングを
していく必要があります。

そのためには
顧客理解を会社全体でしていくことです。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド

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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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