【0202】顧客にとってのニーズかウォンツか?・・・

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

顧客にとっての家づくりの計画の中で
提案するものが

ニーズになっているか?

ウォンツになっているか?

是非、これを考えてほしいものです。

この判断は難しくもあり
簡単でもあります。

それは、提案するものが
どこを見ているか?
ということです。

つまり顧客の家づくりの
どこにフォーカスしているか?

ということです。

顧客とのヒアリングの中で
聞いた”コトバ”にフォーカスすると
ニーズを満たすものになります。

この時に
大事なものはヒアリングです。
このヒアリングの能力は
営業マンのスキル、能力、経験数に
よっても違ってきます。
これに頼ると
ニーズを満たすだけの提案になります。

この提案方法で実施している
住宅会社がほとんどではないでしょうか?

この視点で商談している会社は
どちらかというと
”商品”にフォーカスしているケースが
多いですね。

なぜならば
顧客の言葉にフォーカスすることによって
商品の構造工法、断熱、などの
スペックがいいものを追求していく
ような営業になりがちです。

つまり、顧客のニーズに対応しようとしているので
いわゆる”モノ”の満足度を上げ
顧客の”コトバ”を満足しようと
しています。

こうすることで
何が起こってくるかというと
”価格競争”です。

ニーズ=必需品ですから
顧客は、比較検討する場合には
心理的には
”損をしたくない”という心理が働きます。

なので、結局価格勝負。

この価格勝負になった場合に
値引きできない理由づけを
商品の”モノ”の良さをアピールする。

これでは悪循環と
結局値引きで、モノの価値すら
訴求できない状況になってきます。

一方で
ウォンツにフォーカスすることによって
この、価格競争は起きてきません。

これは、営業段階で
ウォンツを提案する時に
フォーカスすることは
顧客の
ライフスタイルです。

もちろんモノが悪くてはいけません。

ですが、このウォンツに注目する
住宅会社は
スペックを良くしていっているのが
現実です。

そのうえで、ウォンツ にフォーカスしているのです。

ウォンツ=やりたい事=得たいもの

この等号の理解力を高めていくことで
ウォンツを提案できることになります。

そのやり方を
i-compass家づくりの羅針盤は
実践しているということです。

例えば
結構な確率で皆さんが行っている
思考があります。
住宅営業マンの頭の中のイメージは

顧客の欲しいもの=新しい家

この思考で商談しています。

だから、ニーズで商談しだし
価格競争になるケースが
多いのです。

顧客の欲しいもの=家を建てた後の豊かな時間

このことを理解しないと
ウォンツにフォーカスして商談することは
難しいです。

目的と手段の違いを理解してください。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド

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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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