【0208】顧客のコトバではなく脳(思考)にフォーカスする・・・

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

昨日はコンサルで2拠店の
訪問でした。

顧客の営業進捗を打ち合わせする中で
i-compassを取得していないケースが
ありました。

成果が上がっているのであれば
いいのですが
なかなか成果の上がっていない場合には
全客取得するようにと話しています。

その理由は
強制しているのでなく
なかなか営業マンが成果が上がっていない
場合に多いのは
顧客の”コトバ”と勝負している
ケースが多いからです。

顧客のコトバと勝負というのは
良くある話で家づくりをする
顧客で見込み度が高いケース、

例えば
・『今月メーカーを決定します』
・『相見積もりですが、プラン見積もりが欲しい』
・『急いでいるので今週末にプラン、金額出してほしい』
などなど

一見、営業マンにとって
いい顧客に見えます。

そして、顧客のコトバどおりに
プラン提案し、見積もりを出す。

もちろん自社のいい部分を
訴求しながらです。

ですが、決まらない。

なんで決まらないかを
考えず、見積もりが高いという
ことなどを理由にする。

これは、良くある話です。

顧客のコトバに反応しているだけの
営業は決まるケースが
少ないです。

なので、顧客のコトバに
反応せずに
本来の家づくりそのものに
フォーカスしていくことです。

それは顧客のコトバではなく
顧客の思考(脳)にフォーカスすることです。

これは顧客が急いでいる
ケースに限りません。

常に顧客のコトバに
フォーカスしていくことも
もちろん大事です。

けれども、その内容は
吟味しながら解釈は必要です。

住宅営業は
顧客の目的を理解するということが
大事ですから
そこをないがしろにしてくと
見誤ります。

なので、顧客がしてほしいことに
対応しながら、
顧客の脳(思考)はどういうものか?

ここにフォーカスしていくことです。

顧客が急いでいるケースでも
同じです。

急いでいる場合でも
顧客を一旦、今の現状を
立ち止まらせて考えさせる工夫をすることで
脳(思考)に考える隙間を作るように
していくといいと思います。

他社に急がされているケースが
多いので、こういうケースの
顧客のi-compassは
Dの領域が夫婦そろって高いです。

このこと自体でも
i-compassを取得する理由が
あります。

顧客のコトバに左右されない
そして
顧客の脳(思考)を理解するスタンスが
結果、顧客にとっていい提案が
できるはずです。

そしてそれを選んでくれる
顧客が多いはずです。

なぜならば
顧客の家づくりは
損か得かではなく

目的は
家を建てた後の豊かな時間が
目的で
家自体は手段でしかないのです。

そのための業者決定の
プロセスの考え方を
正してあげる使命があるからです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド

驚くほど顧客が理解できる。
統計学+心理学+ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。

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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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