【0213】顧客の脳の混乱・・・

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

商談しているときに
顧客は混乱していることも
結構あります。

クロージングの時などは
特にそうなります。

何が混乱をしているかというと、

一生をかけた家づくりなんで
何が自分たち家族にとって
良いかの判断が難しく思えるのです。

ですから。その判断基準を
シンプルにしようとします。

その結果、わかりやすい項目で
判断しようと思ってしまいます。

その判断が自分たちにとって
自分たち家族にとって最適かどうかは
ないがしろにして
わかりやすい判断基準に
しようとするのです。

商談中に色々良好な関係の中で
くらしの提案をしていきながら
商談をして住んでみたいと
思っていただいてもいざクロージング
する時には少し距離ができてしまう。

さらに、顧客の判断基準が
クロージングに変わってしまうのです。

商談中には、あこがれの家づくりに
なっていて、資金計画でも予算内という
事で心の整理は出来ているものの
いざ、クロージングを受けると

顧客の頭の中(脳)が混乱します。

その混乱を整理整頓してあげるのは
売り手側(営業)なんです。

顧客の頭の中の整理整頓を
しないと

顧客の頭の中は
”損か得か”で判断します。

その判断自体が
”価格”
”サービス”
”値引き”
”ブランド”
などの
わかりやすい指針で決めています。

混乱している中では
顧客のこれまでの
購買心理が影響します。

その購買心理は
『必需品』の購買心理になっていることが
多いように思います。

この『必需品』を言い換えるとニーズに
なります。
このニーズでの購買心理は

”同じものであれば安い方が得”という心理

ここで2つの課題があります。

一つは、クロージング時に
顧客の頭(脳)を整理整頓してあげる

・なぜ、今買うのか?
・なぜ、当社を買うのか?
・なぜ、顧客が家を造るのか?

これを整理整頓してあげることです。

もう一つは
同じものであれば・・・という認識になっているので
同じものではないプレゼンをしていく必要が
あります。

これは、顧客のへの理解度を客観的に
示すものを提示しなければエビデンスが
証明されません。
これをi-compassで実施することです。

いずれにせよ
顧客の頭の混乱は
売りて側で整理整頓してあげることです。

買い手(顧客)の混乱は
売りて(営業)が整理整頓する。

何を整理整頓するは

顧客の心と頭の整理整頓です。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド

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統計学+心理学+ラダリング法で
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そんな営業メソッドです。

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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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