【2021012】ヒアリング→提案・・・

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

商談でヒアリングをして
プランなどの要望を聞き
そして提案する。

そんなプロセスですね。

このプロセスの中で
何をヒアリングして
何を提案するかの
変換作業が成果の分かれ目です。

そして、その提案をどんな資料で
プレゼンするか?

このシナリオを作ることに
全力を注ぐべきです。

なので、ヒアリングの良し悪しが
大きく影響していきます。

提案の要素が顧客のライフスタイルに
取って最適なものか?

ただ、ヒアリングした内容を
なぞっている提案になっていないか?

このようなチェックポイントを
通して自己確認できるかどうか?

この辺の変換作業がうまくいっていない
または、ヒアリング項目はまかなえて
いるが、提案になっていないことで
顧客の感情が動かないことが
多いと思います。

顧客は、「欲しい」と思う時に
購買行動をとります。

この「欲しい家」になっていて
そして
わかりやすく、感動できる資料に
なっているかどうかです。

この作業ベースのことでは
ありますが工夫をすることで
商談自体、資料自体の差別化を
考えていく必要があるのです。

顧客の、ココロを動かすことを
商談で行うことが
「欲しい家」に近づくのです。

ロジカルな提案は
シナリオ作り

エモーションな提案は
資料づくり

ここで差別化を図っていくことです。

それには
ヒアリングの仕方や
顧客の情報の精度が大切です。

その場合には
営業マンスキルでいうと

顧客情報に対しての
「仮説力」が大事になってきます。

顧客のライフスタイルを
仮設する場合には
”見識”と”知識”を活用して
アイディアを出して
プレゼン方法を模索することです。

ちょっと難しく聞こえますが
作業内容としては
頭の中の問題です。

つまり、思考性です。

この顧客に対しての
営業マンの思考が
提案になって表現されていくのです。

ですから
ヒアリングする方法に差別化を
していかないと仮説がチープなものに
なります。

そのチープな情報で
提案していくことは
顧客のココロに購買行動を
取るまでの「欲しい家」の提案には
なりません。

この工程を考えていく時に
生産性を高く保つには
ヒアリング情報を
主観的と客観的な情報を
活用することです。

主観的な、営業マン自身の顧客へのヒアリング

そして客観的な情報は
i-compass家づくりの羅針盤の情報です。

この2つの情報を
営業マン自身だけではなく
経験を積んだ他の営業や上司が
シナリオを考えられることが
できるようにしていけば
生産性は高まります。

営業は顧客の
購買行動と顧客のライフスタイル
そして手段と目的の違いを
認識して
周辺思考経路と中心思考経路の
脳の特性を考えながら
プレゼンしていくことです。

難しく言っていますが
各商談工程の中で実践していけば
営業の”型”になります。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅
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統計学+心理学+ラダリング法で
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そんな営業メソッドです。

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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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