【2021027】『主語』の違いの『ズレ』を正す・・・

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

すれ違っている状態ではうまくはいきません!

住宅営業で会議などで
お客様の進捗を話しているときに
話が営業マンとお客様がどうも
かみ合っていないように思う時があります。

進捗を聞いていると
いろいろな言い訳で
i-compassを実施していないケースが
ありました。

お客さんとの商談でかみ合っていない
と気づくのは、
お客様の要望のヒアリングした内容と
提案するプランがどうもちぐはぐに
思えたのです。

例えば、お客様が
外観はかっこいいものがいいと言っているが
提案する外観は、プランニングをした結果論で
出来上がったものだけで
外観を”かっこよくする”ことが
提案から見えなかったり

シュークロゼットが欲しいと言っているのに
下駄箱家具だけを設置して
シュークロゼットと言ってみたり

なるべく同線は短くという
要望に対して

キッチンと玄関が対角のポジションで
なおかつ、駐車場から一番遠い
面に勝手口を設けていたり

この提案ではうまくいいかない
ということが明確にわかります。

このプランは、
営業マンが作りやすいプランを
作っているだけで

お客様の要望を満たしていない
のです。

このようなことを
続けていたら
成果が上がりません。

プランニングのスキルの
問題はあるにしても
それは、経験とデザイン基準を
実践的に教えばできると
思いますが

お客様の要望が反映されないという
プランニングの本当の問題点は

プランニングをするうえでも
そうですが

商談のスタンスの基準が顧客基準では
ないのです。

さらに、もっと言うと
顧客の【主語】と
営業マンの【主語】が

『ズレ』ていることが根本てきな
問題です。

この状況はよくある話です。

この【主語の違い】は大きく
商談に影響してきます。

住宅会社にとってのいい家の主語は
【自社のいい家】

顧客にとってのいい家の主語は
【私たち家族にとってのいい家】

この主語の違いがあること自体
理解することが大事です。

この【主語】の『ズレ』を
なくすためのツールがi-compass家づくりの羅針盤に
なるのです。

ご興味あるかは連絡ください。

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セールスメソッド
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
mail:attract@fukuurayuuichi.net
電話:090-8890-3832
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