おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業はどうしても
自分がやる仕事に注目してしまいます。
敷地調査、プラン提案、見積もり提案。
自分がどうするかにフォーカスすると
自己満足はできるかもしれませんが
得たい結果には結びつきません。
そこに、お客様の想いを
実現することを忘れていることが
多くあります。
コンサルしていると
『次は何をすればいいか？』
という質問をしてきます。
この質問は自分がどうすればいいか？
という矢印が自分に向いているって
事ですね。
これではなかなかうまくいきません。
お客様との想いに
ズレが生じてきます。
物事の中心を、お客様の想い、に
おいて仕事をすると
お客様がどうしてほしいか？
が理解できます。
それを提案するだけで
成果は全く違います。
また、質問するのであれば
『自分がどうしたらいいのか？』
ではなく
『お客様をどういう状態にしたいか？』が
正解ではないでしょうか？
自分が何をするかにフォーカスするのではなく
自分が提案したもので
お客様がどういう状態になっているか？に
注目しないと商談がうまくいったとは
言えません。
たとえ、自分がした商談が
うまく提案できたとしても
お客様の反応がイマイチであれば
商談はうまくいっていないですよね。
次のステップに進みません。
ですから、お客様をどういう状態にしたいか？に
注目して、それをするために何を提案すれば
いいか？を考える思考経路が必要なんです。
うまくいっていない営業マンは
自分に注目しすぎです。
うまくいっていない時こそ
お客様が何を得たいと思っているか？
これを考える事で
活路が見いだせます。
何をするか？
ではなく
お客様がどうしてほしいか？
そして、お客様にどういう状態に
なってほしいか？
これを考えるとうまくいきます。
そのためにはお客様の
想いを理解する。
そして、仮説を立て
ストーリーを考える。
その物語を話してください。
それが商談です。
けして物理的な要素での
商談はしない様にしていきましょう。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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