商談のシナリオ・・・【2021177】

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

商談のシナリオをどう描くか?

このシナリオの目的が
住宅営業は『契約』になっている
ことが多い。

営業会議などを聴いていても
上司が『契約までのシナリオ』という
言葉で『安心感を得る会議』をしている
ケースもあるかと思います。

この『契約』をゴールに設定した
シナリオは、自分たち都合の
シナリオです。

このシナリオは
顧客にとっては面白くないシナリオに
なりがちです。

つまり主人公が
住宅営業マンになっていて
住宅会社になっています。

これって、結構顧客に見透かされている
ことが多いのです。

ですから、シナリオは
あくまでも顧客基準のシナリオを
作っていく必要性があるんです。

ゴールは
『家を建てた後の家族の豊かな時間』
これをゴールとして
ください。

住宅営業マンの『契約』のゴールと
顧客の『家を建てたあとの豊かな時間』の
ゴールでは、

時間的な『ズレ』が生じます。

意識の問題としてとらえる
側面もありますが

この時間の『ズレ』が
大きく影響してしまうことが
多々あります。

これをなくすために
顧客のゴールを
住宅営業のゴールとして
認識していく必要性が
あります。

もちろん
住宅営業マンは
締め切りがあります。

顧客の商談シナリオの中に
この『締め』というものを
排除はするものの

スケジュール管理の中で
『契約』の設定は必要です。

商談シナリオの中に
日程として『契約』を
入れ込み

そして、ゴールはあくまでも
『家を建て後の家族の豊かな時間』です。

この、『共通の目的』が
共感を呼び、信頼につながるのです。

意識の問題かもしれませんが
大事なことです。

ゴール設定は顧客と住宅営業は
同じということです。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド

驚くほど顧客が理解できる。
統計学+心理学+ラダリング法で
深層心理を理解し、
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そんな営業メソッドです。

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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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