i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業マン自体は色々な顧客に
対応します。
そのタイプや性格、計画内容などで
対応を変えていく必然性が出てきます。
１００人いれば１００通りと
決して同じパターンはありません。
なので営業マンが必要な
業種ということです。
画一的な営業はできない特性が
住宅という商材にはあります。
なので、画一的、そしてなるべく
同じにしていきたいので
構造、仕様、住宅資材を
パッケージ化していき
住宅会社のパターンに
持ち込もうとしています。
それが
構造で画一的にしたり
プランで画一的にしたり
コンセプトを画一的にしてその理由づけに
プラン、構造、断熱機密、価格を
パッケージ化していきます。
この場合には
圧倒的な商品力が必要です。
この商品力が圧倒的でないと
なかなか画一的なものは
出来ません。
大手住宅メーカー時代に
「GOMAS」という商品が当時主力でした
そのあと「AGAIN３」言う商品
「DEBUT自由空間」
そして「蔵」という商品が出ました
グッドデザイン賞の金賞にもなりましたが
圧倒的な商品力で一定の販売はしましたが
圧倒的に売れるということは
なかったように思います。
もちろん今でもいい商品だとは
思いますが
住宅という商材は
マーケット的に圧倒的な商品は
生まれづらいということを
感じたことを覚えています。
住宅営業というジャンルは
どちらかというと
商品力のフォーカスすると
見誤ることになります
経営的観点でいうと
商品にフォーカスすると
上手くいかない会社を
多く見てきました。
もちろん商品力は向上させていくことは
大事です。
ですが、もっと大事なことは
これまでの住宅会社が
フォーカスしていることを
少し目線を変えて
顧客の「想い」に寄り添う
ことをしていくことが大事です。
上手くいっている工務店や住宅会社を
見ていると
顧客に寄り添う「仕掛け」が
あります。
自社にこの「仕掛け」が
あるかを見つめなおしてみてください。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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