こんにちは、全国で地域工務店、リフォーム会社、ビルダー中心に
i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッドを展開している
福浦祐一です。
2018年最初の月の成果はみなさんいかがでしたか？
今年は、少し景気の期待感が進む可能性があり
住宅建築の動機としてはいいと思います。
タ〇ホームなどは、『２０代のイエー』というCMなどで
若い世代の動機付けをCM媒体で促している
きっかけ作りをしている。
これは、地域工務店にとっては相乗効果の恩恵を
受けそうです。
さて、最近よく見かける商談内容は、お客様もまだ計画が未熟、
そして、未熟な計画において何とか進ませようとする商談。
ですから、どんなに時間をかけて、労力を割いて資料やプランを作って提案しても
選ばれる条件である、お客様の悩みや欲求の解決策になっていない提案ということがあり
商談が継続できない、アポイントが取れないという現象が起きています。
だから、契約するまでの手順を進めるだけのプレゼンになっており、お客様の自体の計画する気持ち、家づくりの動機、どんな家が欲しいか？
明確なコンセプトを考えないまま進めている、これでは作業は進んでもお客さんの気持ちがついていきません。
つまり、自分の目的達成のために作業しているだけ。
ご用聞きに徹すれば、作業は進むので、チャンスを無理やり見出す。
こんな風になっていませんか？
まずは、作業を進めるのではなく
お客様を理解することです。資料を作るのであれば
お客様の想いを分析して、どうしてほしいのかを考えることです
プランや見積もりはその次でもいいじゃないですか。
まずは、お客様の想いを共有する作業をして共感することを目的とすることです。
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アトラクトパートナーズでは、お客様の心理を分析して、
次回アポ率を上げる「i-compass」家づくりの羅針盤という手法をご提供しています。
ご興味がありましたら、こちらからお気軽にお問い合わせください。
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