i-compass事例紹介

こんばんは。

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

明日、朝早いので夜のうちに
投稿します。

今日は、i-compass家づくりの羅針盤の
実例紹介です。

 <お客様の概要>

●お客様名  
ご主人様 32才 運送業会社員 年収600万 
奥様 専業主婦 年齢?
子供2人 (女子3才  男子2才)

●来場動機  ご紹介
紹介者の新築を見て頂き
建物が好印象だった為。

●建築候補地 奥様のご実家所有の敷地
       間口が狭くいい家づくりが
できないイメージあり

 <お客さまイメージ>
ご主人はカッコイイものを好まれる感じです。    
しかし、こだわりが強そうで、
人の話をかみ砕いて聞くかどうか疑問です。
お子さまの服装も、お二人にベビードールのお揃いの格好。
奥様はスタイリッシュです。

上記が営業マンからの情報です。
i-compass家づくりの羅針盤の顧客分析を下記に明記します。

まず、全体的にみるとご主人様のAの領域が高いです
その次がDの領域です
このようなタイプに関しては
ナルシスト系の面と失敗したくないという心理があります

ご主人様の回答

●2番の回答が高く、8番の回答が低い
 仕事のストレスや忙しさから家ではゆっくりくつろぎたい
●7番の回答が高い
 睡眠に関しては自然の風などを入れたりするような造りにしてあげる
 4番も高いので室内の温度調節が必要
●1番、2番、3番が高いので何かしら一人でやりたいことが
 あったり、邪魔されずに何かしたい希望がありそうです
●8番の回答が低いので多少気が短い面(自分勝手)がありそうですので
 結論から話をするような商談の仕方よさそうです
●9番の回答が低くDの領域が高いのでメンテナンスがあるような素材は
 あまり好きではなく、住宅の耐久性、耐震性を重視する傾向があります
 また、奥様も同時に3点なので競合相手は住宅メーカーで
 鉄骨系が考えられます
●13番、12番の回答から12番が低いので予算(イニシャルコスト)を気にしています
●14番が低く31番が高いです
 プロの意見を聞きたい、または外観よりも内観のイメージを重視する方です
●15番の回答が低いので合理的なものの考え方をしています
●17番の回答が高いので来客志向です、見せ場を作ることが必要です
●23番の回答が高いので競合があります
●26番の回答が低いですが、奥様は高いです
 家族増加の想定に少し考え方の違いがあるのかもしれません
●32番の回答が低いので、移住や将来の両親との同居が想定しているのかもしれません

奥様
●奥様の回答が平均4点ですので家づくりを考え始めたばかりの感じです
 Aの領域が高いので家庭的な側面があり家事などもそつなくこなす
 また、自分の意見よりもプロの意見を聞きたいという考えですので
 提案、が必要になってきます
 そのためにはヒアリングを箇所ごとに掘り下げていく必要があります
 基本的にメンテナンスなどがある素材は好きではなさそうなので
 設備選びに気を使う必要性がありそうです

全体的にはご主人様の主導で計画は進みそうですが
ご主人様の心地いい提案してくれるところに決まりそうです

もし、競合があった場合、他社と同時に検討していく場合には
ご主人主導の場合は価格で決める傾向があるかと思います
予算のヒアリングに関しては十分にしてから提案していくことが
必要です。

こういった、顧客分析で次回アポイント時に
提案するものや、進め方、話し方を明確にしていくことで
顧客の少し先が見える状態で商談にのぞめます。
さらに、このデータからすると夫婦間の意見の相違が
ありますのでその辺がヒアリングポイントになってきます。

そうすることでさらに顧客情報が取得できるので
プラン提案などのポイントになっていきます。

少し簡単にまとめましたが、このような
分析で次回の商談シナリオを検討していきます。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド

驚くほど顧客が理解できる。
統計学+心理学+ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。

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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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